Сегодня невозможно завоевать покупателя, лишь информируя его о достоинствах товара или услуги. На рынке огромное разнообразие одинаково привлекательных товаров, из которых можно выбирать. Очень сложно создать товар, принципиально отличный от аналогичной продукции, произведенной конкурентом, и сохранить его уникальность. Возможно, ваш товар отличается от остальных, но это различие не является ценностно-значимым, так как не представляет интереса для потребителей. Как создать новую ценность для клиента?

p class=MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify">
 
 
 
 
 
 
Технология больших продаж по методу SPIN - самый признанный на сегодняшний день метод продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. Было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. Метод SPIN используется продавцами высокого класса во всем мире.
Нил Рекхэм разрушает устоявшиеся представления о методах продаж. Принято считать, что:
- правильные методы завершения сделки увеличивают ваш шанс на успех
- необходимо рассказать покупателю о преимуществах вашего продукта или услуги
- важно уметь работать с претензиями
- открытые вопросы более эффективны, чем закрытые.
Нил Рекхэм и его исследовательская команда выявили, что все это несущественно и что техники, разработанные для продажи недорогих товаров, неэффективны в продажах дорогих товаров.
Держать фокус на принципиальном различии между мелкими и крупными продажами, с помощью вопросов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие) подвести клиента к осознанию необходимости изменений в своем бизнесе - стоящих денег, но решающих бизнес-проблемы, не давать готовых решений, – вот идеология успеха в больших продажах.
Книга «Продажи по методу SPIN» обеспечивает менеджеров по продажам и торговых представителей набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
 

Технология СПИН-продаж не нуждается в рекламе, ибо тот, кто продает (особенно B2B), безусловно признает труд Нила Рекхэма "СПИН-продажи" краеугольным камнем больших продаж. Нил Рекхэм развеял "вечную истину" (проповедуемую тренерами в области продаж) о том, что продажа есть продажа - вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов. В книге ""СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах" автор рассматривает стратегию продаж с точки зрения покупателя.
Автор провел большое экспериментальное исследование поведения покупателей. Он определил ключевые этапы процесса торговой сделки и показал, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться максимального воздействия на принятие решения клиентом о покупке на каждом этапе.

Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. "Управление большими продажами" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок - это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное - успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.

СПИН-Продажи. Практическое руководство - Эта книга содержит все практические методы, инструменты, упражнения и ресурсы, необходимые для освоения технологии SPIN и применения ее на практике. Вы сможете овладеть ими и внедрить в свою каждодневную практику.