Эта книга - следующий мировой бестселлер после книг "Спин-продаж", "Техники холодных звонков" и "Стратегии голубого океана". Она описывает все тактики, которые можно применять для назначения встреч с лицами, принимающими решения в компаниях. Такие лица обладают правом вето. Они же принимают решения о больших сделках. Они открывают или закрывают возможности сорвать большой куш. Из этой книги вы узнаете как: # # Получить клиентов на самом верху компании. # Уберечься от неправильных действий в офисе ЛПР. # Получить возможность работать на всех уровнях компании-клиента. Увеличить размер каждой продажи. Книга предназначена маркетологам, специалистам по продажам, менеджерам по продвижению товаров и услуг и всем тем, кто вовлечен в процесс продаж.

Бестселлер от самого популярного автора в области продаж. Емко и ярко - самое главное о продажах. Потенциальные клиенты перейдут в разряд реальных, существующие клиенты станут лояльными, "Бег по кругу" и рутинное исполнение должностных обязанностей перейдет в осмысленный анализ того, что вы делаете и что необходимо изменить в ваших подходах.

Карманный справочник «Продавец» содержит практически все технологии успешных продаж, технологии, охватывающие все этапы осуществления торговой сделки - от планирования продаж и исследования бизнеса для постановки коммерческой цели до разработки и развития отношений с клиентами. Карманный справочник продавца – это ясный и краткий гид по повышению эффективности продаж. К.Бонни имеет обширный опыт в области продаж, а также в области обучения продажам.

p class=MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify">
 
 
 
 
 
 
Технология больших продаж по методу SPIN - самый признанный на сегодняшний день метод продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. Было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. Метод SPIN используется продавцами высокого класса во всем мире.
Нил Рекхэм разрушает устоявшиеся представления о методах продаж. Принято считать, что:
- правильные методы завершения сделки увеличивают ваш шанс на успех
- необходимо рассказать покупателю о преимуществах вашего продукта или услуги
- важно уметь работать с претензиями
- открытые вопросы более эффективны, чем закрытые.
Нил Рекхэм и его исследовательская команда выявили, что все это несущественно и что техники, разработанные для продажи недорогих товаров, неэффективны в продажах дорогих товаров.
Держать фокус на принципиальном различии между мелкими и крупными продажами, с помощью вопросов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие) подвести клиента к осознанию необходимости изменений в своем бизнесе - стоящих денег, но решающих бизнес-проблемы, не давать готовых решений, – вот идеология успеха в больших продажах.
Книга «Продажи по методу SPIN» обеспечивает менеджеров по продажам и торговых представителей набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
 

Полный карман жизненно важных подсказок и техник, полезных для каждого продавца.
«Отражает очень реалистичный и практичный авторский подход, который эффективно использовался в нашем отделени телемаретинга». Боб Томас, управляющий дректор, компания «Thomas Sanderson Blinds Ltd».
«Великолепно! Купите и используйте сами!» Боб Смит, отделение потребительских товаров, компания «Weedon».
Продажи по телефону становятся повседневностью. Говорят по телефону все, но для того, чтобы продавать, необходимо владеть специальными навыками. Телефон – не визуальное средство общения. И, прежде всего, в этом таятся подводные камни. Как сделать свою речь выразительнее, не прибегая к визуальной поддержке? Как показать, что вы – слушаете собеседника? Так, даже при телефонном общении вы должны быть собранны телесно, одеты соответственно, вести себя так, как будто собеседник видит вас воочию. Старайтесь меньше говорить о себе – больше слушать – и разговор станет продуктивнее. Карманный справочник буквально напичкан проверенными и продуктивными идеями, основанными на опыте успешных продавцов по телефону во многих компаниях и отраслях бизнеса.
Владеете ли вы техниками управления звонками? Как управлять претензиями? В чем секреты продуктивных телефонных переговоров? Как распознать тип личности покупателя и уменьшить его беспокойство?
Особое внимание в книге уделяется управлению командой продавцов: вознаграждение и мотивация, обучение и формирование успешной команды.

Есть ли у вас новые продукты или услуги, о которых вы бы хотели рассказать клиентам? Ваша команда по работе с клиентами только реагирует на их запросы? Если ли у вас потребность увеличить количество потенциальных клиентов при помощи телефона, а не почты или личных встреч? А также…
Волнует ли вас то, как среагируют клиенты на продажу им товаров и услуг по телефону?
Эта книга позволит вам начать продажи по телефону при помощи исходящих звонков «с нуля». Поможет обучить персонал по работе с клиентами навыкам профессиональных продаж по телефону. Вы узнаете, как применять упреждающую тактику при продаже товаров и услуг вашей компании.
Всегда откровенная и практичная Пэт Кокран шаг за шагом поведает вам о необходимых вопросах управления: как разработать собственную стратегию телефонных продаж, в чем выгоды от такой формы продаж, почему это должно быть сделано профессионально и доступно, почему покупатели могут и будут положительно реагировать на эту стратегию продаж. В книге вы найдете информацию об успешном опыте таких компаний как BT, Girobank, Dr Solomon.
Рассматриваются следующие вопросы:
- Позитивные продажи по телефону
- Работа с возражениями
- Справочники, сценарии и подсказки
- Контроль разговоров и эффективная коммуникация с целью продажи.
Вы сможете применять советы и техники, предложенные в этой книге, для обучения своего персонала. Вы можете усовершенствовать их под потребности своего бизнеса. Об автореПэт Кокран руководит собственным агентством PMC Associates, которое занимается консалтингом в сфере маркетинга и продаж. Компания работает с такими клиентами, как ВТ, Prudential and Bristol Myers Squibb Ltd. Большую часть карьеры Пэт Кокран посвятила продажам и управлению ими, работая для издания The Guardian, компаний Lex Vehicle Leasing и Parcel Force. Она является автором еще двух книг по данной теме – The Power of the Pone и The Customer Only Rings Once.

Отдать работу другим людям не значит делегировать. Делегировать же означает передать какому-либо лицу контроль над тем, что является частью Вашей работы, в то время как ответственность за выполнение остается на вас. Звучит несколько пугающе, однако значит это очень много, если Вы хотите по максимуму эффективно работать в организации. Но как правильно подобрать человека для выполнения той или иной задачи? Как удостовериться, что работа будет выполнена наилучшим образом и в установленные сроки? Эта книга поможет вам научиться делегировать так, чтобы и вы, и все вовлеченные в рабочий процесс получали максимальную выгоду.

«Руководство консультанта» Стивена Шиффмана дает ответы на вопросы, которые вы сейчас задаете – или зададите вскоре – если всерьез намерены делать карьеру консультанта. Что вам необходимо знать о создании практики? Как привлекать и удерживать клиентов? Как определить стоимость своих услуг? Как должно выглядеть предложение? Сколько денег вам понадобится для начала? Корректные ответы на эти вопросы помогут выстроить линию взаимоотношений с клиентами, стратегию займа средств для развития бизнеса, календарный план получения прибыли.
«Руководство консультанта» - это руководство к действию.
Содержание:
Как начать и развивать свое дело.
Поиск новых клиентов.
Получение заказов.
Оценка собственных услуг.
Управление своими финансами.

СПИН-продажи - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Технология СПИН-продаж не нуждается в рекламе, ибо тот, кто продает (особенно B2B), безусловно признает труд Нила Рекхэма "СПИН-продажи" краеугольным камнем больших продаж. Нил Рекхэм развеял "вечную истину" (проповедуемую тренерами в области продаж) о том, что продажа есть продажа - вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов. В книге ""СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах" автор рассматривает стратегию продаж с точки зрения покупателя.
Автор провел большое экспериментальное исследование поведения покупателей. Он определил ключевые этапы процесса торговой сделки и показал, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться максимального воздействия на принятие решения клиентом о покупке на каждом этапе.