Книги: Продажи

Эта книга полезна как для продавцов, так и для покупателей часто используемых и быстро расходуемых товаров (брэндовые продукты питания и напитки, алкогольные напитки и табачные изделия, бытовые моющие средства, средства личной гигиены). В ней описываются ключевые понятия, концепции и технологии FMCG; показано, как работают, добиваются успеха и формируют национальные рынки мультинациональные компании-производители, крупнейшие торговые сети и другие участники гигантского и влияющего на нашу жизнь рынка FMCG – в том числе на примерах и кейсах из практики Procter & Gamble, Coca-Cola, Wal-Mart.
Анализ драматических историй создания и продвижения брендов, потребительских бойкотов, борьбы и сотрудничества компаний.
Содержит мировые информационные ресурсы по теме, 10 постулатов успешной продажи FMCG, раздел FAQ и ключевые моменты в обучении в каждом разделе.

Еще пять лет назад в большинстве компаний логистике не придавали большого значения. Но теперь и логистика, и логисты вышли, и вполне заслуженно, на авансцену. Лидеры бизнеса вернулись к формуле, выведенной еще в начале двадцатого века: для того, чтобы обеспечить успех на рынке недостаточно создать товар, нужно еще и удовлетворить покупателя, в том числе и обеспечив быструю и четкую доставку.

Карманный справочник «Продавец» содержит практически все технологии успешных продаж, технологии, охватывающие все этапы осуществления торговой сделки - от планирования продаж и исследования бизнеса для постановки коммерческой цели до разработки и развития отношений с клиентами. Карманный справочник продавца – это ясный и краткий гид по повышению эффективности продаж. К.Бонни имеет обширный опыт в области продаж, а также в области обучения продажам.

p class=MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify">
 
 
 
 
 
 
Технология больших продаж по методу SPIN - самый признанный на сегодняшний день метод продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. Было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. Метод SPIN используется продавцами высокого класса во всем мире.
Нил Рекхэм разрушает устоявшиеся представления о методах продаж. Принято считать, что:
- правильные методы завершения сделки увеличивают ваш шанс на успех
- необходимо рассказать покупателю о преимуществах вашего продукта или услуги
- важно уметь работать с претензиями
- открытые вопросы более эффективны, чем закрытые.
Нил Рекхэм и его исследовательская команда выявили, что все это несущественно и что техники, разработанные для продажи недорогих товаров, неэффективны в продажах дорогих товаров.
Держать фокус на принципиальном различии между мелкими и крупными продажами, с помощью вопросов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие) подвести клиента к осознанию необходимости изменений в своем бизнесе - стоящих денег, но решающих бизнес-проблемы, не давать готовых решений, – вот идеология успеха в больших продажах.
Книга «Продажи по методу SPIN» обеспечивает менеджеров по продажам и торговых представителей набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.