p class=MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify">
Технология больших продаж по методу SPIN - самый признанный на сегодняшний день метод продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. Было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира. Метод SPIN используется продавцами высокого класса во всем мире.
Нил Рекхэм разрушает устоявшиеся представления о методах продаж. Принято считать, что:
- правильные методы завершения сделки увеличивают ваш шанс на успех
- необходимо рассказать покупателю о преимуществах вашего продукта или услуги
- важно уметь работать с претензиями
- открытые вопросы более эффективны, чем закрытые.
Нил Рекхэм и его исследовательская команда выявили, что все это несущественно и что техники, разработанные для продажи недорогих товаров, неэффективны в продажах дорогих товаров.
Держать фокус на принципиальном различии между мелкими и крупными продажами, с помощью вопросов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие) подвести клиента к осознанию необходимости изменений в своем бизнесе - стоящих денег, но решающих бизнес-проблемы, не давать готовых решений, – вот идеология успеха в больших продажах.
Книга «Продажи по методу SPIN» обеспечивает менеджеров по продажам и торговых представителей набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
